Conversations de ventes

Conversations de ventes

Il existe certains mots, certains sujets, qui évoquent toutes sortes d’émotions négatives sans qu’on sache trop pourquoi. Pour plusieurs personnes, «ventes» semble être un tel mot, mais elles seraient bien en mal de dire pourquoi l’idée les rebutes. Êtes-vous du nombre? Si oui, pourquoi donc?! Peut-être de mauvaises expériences de vente sous pression? Un premier boulot désagréable? Ou est-ce la peur de devoir mettre un prix sur son travail? L’inconfort devant la valorisation de sa création et de son talent? Peut-être pour certains.es aussi un soupçon de crainte à parler avec des inconnus.es?

Mais quand on vend ses propres produits, on doit surmonter à peu près toutes ces craintes et apriori. Suffit de ne pas faire de vente sous pression, de se faire une bonne tête sur nos prix et de les assumer, et de réaliser que dans la plupart des cas on ne va pas parler aux inconnus.es, c’est eux qui viennent nous parler!

Blague à part, c’est quand même vrai, la première chose à bien se mettre en tête c’est qu’en tant qu’artisan.e entrepreneur.e, on n’essaie pas de gagner un salaire à vendre quelque chose qu’on aime plus ou moins à des gens qui n’en veulent pas. On répond à des questions concernant un sujet qui nous fait tripper et si on réussit bien, ça nous permet de continuer! Bien sûr, il existe des techniques, de meilleures façons de répondre, des choses à éviter, etc. Mais la première chose, c’est que dans la plupart des cas, par exemple à un marché ou un salon, la personne qui s’arrête devant vous a été attirée par votre travail et veut en savoir plus. Coup de chance, vous êtes justement l’expert.e mondial.e de votre idée!

Certains diront peut-être que c’est une attitude québécoise mais en fait, on entend ça un peu partout de par le monde : les gens ont beaucoup de difficulté à déterminer la valeur de leur travail et, souvent, encore plus à bien assumer le prix fixé devant les autres. Premièrement, qui est mieux placé que vous pour savoir exactement le prix de chaque composante, le temps requis pour créer l’objet, le prix de reviens dont vous aurez besoin pour rendre l’entreprise viable? Vous n’êtes peut-être pas (encore) expert.e en marketing et en étude de marché mais vous savez de quoi vous parlez, il faut donc oublier cette peur de donner une juste valeur à l’ensemble de vos efforts, savoir et comprendre ce que l’on vaut, et passer à l’autre étape.

Justement, une bonne façon d’aborder les rencontres avec des clients.es, au début surtout et tout au long de votre parcours, c’est d’en faire une étude de marché vivante. De la recherche, de l’inspiration. Il ne faut pas prendre personnel le commentaire de la dame qui trouve que c’est «donc ben cher», ça ne signifie pas que votre travail à moins de valeur, mais c’est une note potentiellement utile concernant le marché dans lequel vous vous trouvez à cet instant. (D’ailleurs, la personne qui a continué son chemin parce que ce n’était pas assez cher, ce qui ne criait pas «qualité» à ses yeux, vous l’avez considérée?) Une même question revient toujours? C’est une information à mieux présenter. Une version différente est demandée des dizaines de fois? Super, c’est peut-être une direction intéressante pour un nouveau produit!

La vente, finalement, quand on fabrique un produit qui nous habite et nous fait tripper, c’est une série d’opportunités et de discussions avec des gens qui ne demandent qu’à tripper avec nous. Chaque question, chaque commentaire, est une information utile à réutiliser. Quand c’est élogieux, on le prend sans se dire qu’ils exagèrent (important!), quand c’est une critique, on en tire des leçons. Et quand on a bien travaillé, bien réfléchi à nos prix, qu’on s’est bien relaxé.e et ouvert.e aux conversations, on est beaucoup mieux placé.e pour repartir avec des boîtes vides, un portefeuille un peu plus lourd, et des idées pour continuer d’avancer.

Merci à Patrick Tanguay pour la recherche et la rédaction de cet article.

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