Vendre ses productions ou faire affaires avec des distributeurs

Vendre ses productions ou  faire affaires avec des distributeurs

Auteur : Frédéric Parissier

 

Avec Internet – les réseaux sociaux – les sites de ventes pour artisan tout est possible en 2018 pour la mise en marché. Si tout est possible, tout ne fonctionne pas, car chaque choix de circuit de vente à ses impacts et ses contraintes.

Le premier paramètre de votre décision concernant vos choix de distribution en tant qu’Artisan est un choix de « plaisir ». Aimez-vous rencontrer des clients, discuter avec eux, leur expliquer votre approche du travail d’artisan. Si vous aimez ce contact avec les clients, alors vous pouvez envisager de développer votre approche directe des clients. Mais si les clients vous gênent, posent toutes sortes de questions bien inutiles alors optez pour travailler avec des distributeurs et des magasins dont le métier est de travailler avec les clients.

Le second paramètre à prendre en compte sera votre niveau de prix final pour le consommateur. Prenons un exemple d’un artisan concepteur de cartes d’anniversaire, il peut les vendre directement sur son site internet pour une valeur de 3$ l’unité (plus livraison), il peut les vendre dans un réseau de pharmacie pour une valeur de 2,6$ et le réseau de pharmacies qui les revendra à 3$ ou il peut les vendre à 1,5$ à un magasin spécialisé en artisanat qui les revendra à 3 $. Dans l’exemple précédent le choix était d’offrir un niveau de prix au consommateur constant soit 3 $ avec des circuits de ventes qui utilisent des pourcentages de marge différents. Mais on peut aussi comprendre que si l’artisan veut maintenir un prix de vente à 3 $ en pharmacie le prix consommateur sera de 3,45 $ et dans le magasin spécialisé de 6 $. Il est évident qu’à 6 $ la carte d’anniversaire elle devient assez dispendieuse pour ne pas dire hors du prix de marché. Et si elle est hors du prix de marché elle devient invendable et cela ne fonctionne plus. Bref par cet exemple, il convient de bien comprendre quel sera le prix au consommateur car cela a un impact majeur sur les volumes de ventes. Un excellent produit d’artisan à un prix inabordable sera invendu et le distributeur demandera des mises en dépôt, qui ne trouveront pas preneur. Bref soyez vigilant sur vos prix de vente consommateur, essayer d’avoir une cohérence entre vos lieux de vente, et rester dans un prix abordable.

Le troisième volet pour lequel il convient de réfléchir est votre visibilité auprès de vos clients cible. Souvent la gamme de l’artisan est étroite (et c’est normal) avec une offre de quelques produits, cela signifie aussi une « niche » de clients. Accéder à cette niche et donc être visible pour cette niche n’est pas toujours si facile. Exemple un artisan qui récupère les toiles des voiles et kit surf et les transforme en sac, a un cœur de cible d’amateurs de voile. Il n’est pas si aisé d’être visible avec quelques produits. Le choix de travailler avec des partenaires distributeurs qui sont des experts en bateaux et voiliers peut devenir fort pertinent. La question est donc puis- je accéder directement à mes cibles ou dois-je prendre appui sur des partenaires distributeurs qui sont déjà bien implantés et visibles?

En complément de réflexion, il est évident que votre nom, votre marque ne doivent pas disparaitre chez votre distributeur. Il est donc important de garder une visibilité de votre marque. (cela peut se gérer avec de beaux résultats pour votre « marque » , des exemples comme Bleu Lavande ,qui a développé des mini secteurs Bleu Lavande dans les commerces, sont sans doute des modèles sur lesquels il faut prendre appui).

D’autres questions peuvent compléter votre prise de décision, par exemple les volumes que peuvent engendrer rapidement des distributeurs et donc la question des volumes de production nécessaires. Mais il faut en laisser pour de prochaines lectures.

Si vous le souhaitez, posez-moi des questions sur la vente. fredericparissier@gmail.com

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