Comment faire des entreprises corporatives vos clients? Les 3 astuces de Céline Juppeau

Comment faire des entreprises corporatives vos clients? Les 3 astuces de Céline Juppeau

Deux ans seulement après son arrivée à Montréal, Céline Juppeau lance Kotmo, qui propose aux entreprises des objets promotionnels écoresponsables et fabriqués au Québec. Sa mission : conscientiser le monde corporatif aux objets « fait à la main » et par le fait même offrir une nouvelle alternative de vente pour les créateurs. Designer de formation, elle fait rapidement le constat qu’il est difficile de pérenniser une entreprise de design, notamment parce que « les canaux de vente sont très fermés », et que les produits « fait à la main » sont souvent plus dispendieux « à cause de l’absence d’économie d’échelle ». Kotmo fait ainsi le lien entre les corporations et les créateurs en leur permettant de vendre en grande quantité. « Les entreprises ont les moyens d’acheter », croit Céline. Que ce soit par Kotmo, « ou pour leur vendre du mobilier, par exemple, les créateurs ont intérêt à travailler avec eux ». Travaillant avec les entreprises depuis maintenant 3 ans, Céline était la mieux placé pour partager son expérience en B2B (Business to business).

Objet personnalisé et désigné par Kotmo

Lorsqu’elle a commencé Kotmo, le modèle d’affaires reposait sur la revente d’objet de designer aux entreprises. Elle agissait ainsi en simple canal de distribution. Mais l’entrepreneur avoue « que ça ne fonctionnait pas beaucoup ». Selon Céline, les entreprises « aiment être accompagnées et recevoir un service personnalisé ». Ils ont donc décidé de proposer un nouveau service, celui de conceptualiser des objets uniques pour chaque entreprise, et ce, tout en sous-traitant la fabrication aux artisans. « Lorsque l’on aborde un client, nous prenons le temps de bien comprendre ses valeurs et ses stratégies pour créer un objet qui fait sens avec son identité ». Travail qui selon elle est vital pour les entreprises, car si l’entreprise est prête à investir dans des produits de qualité, il faut que son expérience client soit de même qualité. Il faut permettre à l’entreprise de retrouver l’authenticité qu’elle recherche en achetant locale. L’approche personnalisée est donc toujours à prioriser.

Mais ce n’est pas tout, car s’il faut être à l’écoute, il faut savoir « être patient ». « Il y a un travail de sensibilisation à l’achat local, et aussi aux objets fait à la main qui est indéniable ». Il lui arrive souvent d’avoir des clients qui sont surpris par les légères différences qu’il peut y avoir entre les mêmes objets.  « Nous sommes habitués aux objets produits en Chine qui sont standardisés », explique-t-elle. Il y a donc tout un argumentaire et un travail de conscientisation qu’il faut se préparer à faire. Et ce, c’est sans compter les délais parfois très longs que ça peut engendrer. Quand on change les habitudes d’achat d’une entreprise, on change les routines et par conséquent les processus décisionnels sont longs. Selon Céline, il faut que l’artisan « ait un fonds de roulement » dans ce genre de situation, puisqu’il faut financer le temps passé avec son client. D’ailleurs, c’est une des raisons qui fait de Kotmo un partenaire intéressant pour les artisans, « qui peuvent se concentrer à faire ce qu’ils font  de mieux ».

Sinon, pour Céline, une autre alternative pour les artisans désireux de faire du B2B c’est de développer son réseau auprès des architectes et des designers intérieurs. « Ce sont des professionnels qui travaillent avec les entreprises dès la conception de leurs espaces de travail, ils sont donc de bons porte-paroles pour proposer les produits des designers ». En plus, « d’être des collaborateurs fidèles ». Dans ce cas, il vaut mieux travailler avec quelques architectes et faire un travail de haute qualité, que « de s’éparpiller en travaillant avec beaucoup de monde ». « Si le contact est bon, ils vont toujours vous référer», affirme Céline.

C’est donc avec patience, écoute, et un travail de qualité que pour l’entrepreneur les artisans pourront développer leur lien avec les corporations. Plus nombreux ils seront à pousser ses portes et valoriser la production locale, plus il sera facile pour les designers à croître et pérenniser leur projet. D’ailleurs, si travailler avec Kotmo vous intéresse, il faut « être ambitieux ». Céline croit que son entreprise peut devenir un réel levier de croissance pour les designers et elle souhaite collaborer avec des entrepreneurs aussi ambitieux qu’elle a changé nos modes de consommation.

Céline Juppeau fondatrice de Kotmo

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